Interessante weetjes uit de training:Wat beweegt major donors? Leer het van hun adviseurs!

Als non-profit organisatie ben je vaak pas in contact met major donors als deze al hebben nagedacht over geven aan je doel. Maar wat gaat hier eigenlijk aan vooraf? Welke adviseurs schakelen zij in om tot de keuze voor jouw organisatie te komen? Tijdens de training van Nassau Fundraising op dinsdag 10 oktober jl. gaven 4 adviseurs antwoord op deze vraag en inzicht in wat major donors beweegt.

Informele adviseurs van major donors

Vera Peerdeman – Nassau Fundraising

Meer dan 50% van de major donors uit het onderzoek Filantropie in Nederland geeft aan dat ngo’s via hun netwerk onder de aandacht komen. “We hebben het hier over het zakelijk netwerk van major donors, maar ook hun familie- en vriendenkring. Dat kan bij wijze van spreken dus iedereen zijn.”, aldus Vera Peerdeman, die het spits afbijt. “Een enthousiast verhaal van een goede vriend over diens vrijwilligerswerk kan al aanleiding zijn ook iets te willen doen en een grote gift te geven. De rol van ‘adviseur’ wordt lang niet altijd bewust ingenomen. Maar we kennen natuurlijk ook de voorbeelden van mensen die doelbewust hun netwerk benaderen om een specifiek project onder de aandacht te brengen of tafels voor benefietdiners te verkopen.”.

Hoe bereik je deze groep, hoe zorg je dat juist jouw organisatie wordt genoemd in informele gesprekken met major donors? De groep concludeerde dat dit verder gaat dan hun eigen relatiemanagement. Hier ligt een interessante taak voor álle ‘vertegenwoordigers’ van ngo’s: van de directie tot de receptie. Hun professionaliteit, passie en toewijding kan aanstekelijk werken voor anderen. De groep wil in haar grote giftenwerving daarom nu ook ruimte gaan inbouwen voor friendraising en het ambassadeurschap van collega’s en vrijwilligers meer stimuleren.

De filantropiedesk als adviseur

Guus Loomans – Rabobank Charity Management

We vervolgen met Guus Loomans. “Wij begeleiden klanten die hun succes met anderen willen delen. Het gaat om een gift of nalatenschap van minimaal 50 duizend euro. Bij ons advies kijken we vooral naar hun idealen, ambities, wensen en persoonlijke ervaringen. Klanten ontvangen een Charity Plan op maat, waarin goede doelen zijn opgenomen die aansluiten op hun thema’s en specifieke wensen. Onze rol is een tijdelijke. Na de matchmaking willen wij het contact goed overdragen aan de ngo’s.”

Guus vertelt dat zijn klanten vaak sociaal rendement willen realiseren met hun geefgeld. We helpen hen om na te denken over een slimme ‘exit strategie’, impact en continuïteit van hun gift. Als wij een ngo benaderen, zijn dat zaken waar we projectinformatie over willen ontvangen. De groep vraagt zich af hoe groot de kans is dat het aanleveren van deze informatie ook echt tot een grote gift leidt. “Die is groot: vaak wint het beste verhaal, met het meest aansprekende handelingsperspectief. Als we je benaderen, weten we al dat je doelstelling aansluit op de gever. Realiseer je alleen wel dat mensen altijd iets te kiezen willen hebben. Wij leggen altijd meerdere ngo’s en projecten voor. Het aantal – en dus jouw slagingskans – hangt af van het voorkeursthema van de gever en hoeveel organisaties/projecten hierop aansluiten. Tot slot heeft Guus een tip voor fondsenwervers die zich over de kop werken: focus. Ga een gesprek alleen aan als je minimaal twee doelen van de volgende kunt behalen. Wees uit op doelstellingswinst, communicatiewinst en financiële winst. Als je alle drie behaalt voor je goede doel kun je spreken over een perfect resultaat met impact.

De family office als adviseur

Marijke Kuijpers – Guidato Family Office

“Klanten in mijn praktijk hebben vaak een ondernemend profiel. Hun vermogen hebben ze opgebouwd via hun onderneming of via een erfenis voortvloeiend uit een familiebedrijf.”, vertelt Marijke Kuijpers van Guidato Family Office. “Zij zijn vaak gefocust op resultaten en kijken ook zo naar hun filantropie. Zij zijn benieuwd naar het resultaat van hun geefgeld. Hoe je hier als fondsenwervers mee om kunt gaan? Eerst heel goed luisteren naar de behoeften en vervolgens een concreet voorstel doen. Niet iedereen die veel kan weggeven, heeft automatisch een goed beeld van de filantropiesector en hoe het daar allemaal werkt. Fondsenwervers kunnen hierbij helpen door concreet te zijn. Dit kan overigens ook heel goed in overleg met de family office.”

“Voor vermogende mensen brengt filantropie vaak een paradox mee: zij willen graag iets betekenen met hun vermogen en hierover in contact zijn met ngo’s. Tegelijkertijd willen ze niet dat deze wens openbaar wordt, in de angst dat ze vervolgens overvraagd worden. Vermogende mensen hebben vaak het gevoel een wandelende target te zijn voor mensen of organisaties die geld nodig hebben.” Family offices zijn voor hen een ‘voorportaal’, een tussenpersoon. Zij behartigen de financiële, en dus ook filantropische, belangen van hun klanten. De groep vraagt zich af of het voor fondsenwervers interessant is om contact te zoeken met family offices. Marijke: “Dat is lastig, want ze zijn moeilijk vindbaar. Veel family offices dragen vaak een naam waaruit niet af te leiden valt wat zij doen. Zij willen bewust niet gevonden worden, dat is immers niet in het belang van hun klanten. Dat geldt in het bijzonder voor single family offices, die voor één familie werken. Multi family offices, zoals wij, zijn wel zichtbaar.”

De fiscalist als adviseur

Paul Kamphuis – Kamphuis & Berghuizen

In tegenstelling tot de eerdere adviseurs, worden fiscalisten niet ingeschakeld om inhoudelijk mee te denken over besteding van geefgeld. Paul Kamphuis geeft een inkijkje. “Ik krijg soms letterlijk de vraag: ik wil 50 duizend euro overmaken, kan ik dit beter doen vanuit mijn holding, bedrijf of privévermogen?” Daar hadden we meteen een interessant punt te pakken: veel ngo’s brengen het contact met bedrijven en particulieren vaak onder bij verschillende fondsenwervers. Zo gescheiden zijn deze werelden dus niet aan de kant van gevers; zij beschikken vaak over verschillende vermogens en afhankelijk van zoiets praktisch als fiscaliteit maken zij hun afwegingen.

Is het voor ngo’s belangrijk om over fiscale kennis te beschikken, vroeg de groep zich af. Paul: “Laat de details en adviezen vooral aan fiscalisten over, maar enige basiskennis kan wel helpen. Je komt daarmee ook professioneler over. Vraag een fiscalist je te helpen met wat rekenvoorbeelden, bijvoorbeeld door het fiscale voordeel van een losse gift af te zetten tegen een lening die via een lijfrenteschenking wordt kwijtgescholden. Dat levert niet alleen een interessant fiscaal verschil op voor de gever, maar de ngo kan er netto ook meer aan over houden.” De groep concludeerde dat hier nog een mooie stap te maken is, dat dit vaak nog geen onderdeel is van hun propositie.

De dag leverde veel nieuwe inzichten en nieuwe connecties op voor de groep aanwezige fondsenwervers. Wij bedanken hen én de meewerkende adviseurs voor hun inspirerende bijdrage!


Ook meer leren over major donors? Hier een paar tips: