Donateurgerichte fondsenwervinginterview met Barbara Hellendoorn en Jolan van den Broek

Fondsenwerving waarbij je de donateur echt centraal stelt, is momenteel een ‘hot topic’ in ons vakgebied. Daarom organiseren wij op donderdag 21 november de training ‘Hoe krijg je je organisatie mee in donateurgerichte fondsenwerving?’.

We zijn heel blij met de medewerking van toppers Barbara Hellendoorn en Jolan van den Broek. Samen met onze eigen experts Vera en Hans helpen zij – met heel veel praktijkvoorbeelden – hoe je je organisatie kunt mobiliseren om donateurgerichte fondsenwerving écht te laten werken. We blikken met hen vooruit op de training en legden hen 5 vragen voor. 

 

Waarom zouden fondsenwervers hun organisatie eigenlijk mee moeten (of: willen krijgen) in donateurgerichte fondsenwerving? 

Barbara: “Dat is een no-brainer. Er is geen andere manier om duurzaam succesvol fondsen te werven dan door dat te doen met volle overtuiging, met de organisatie als geheel en gericht op de donateur. Of liever nog: mét de donateur. Iédereen in de organisatie moet zich er verantwoordelijk voor voelen relaties aan te gaan met mensen, naar hen te luisteren en hen uit te nodigen ook een bijdrage te leveren in stem, tijd of geld. Pas als de hele organisatie doorleeft en faciliteert dat de donateur onderdeel uitmaakt van de route naar het realiseren van doelen, zal de donateur zich gemotiveerd voelen om bij te dragen en dat te blijven doen.” 

Jolan: “Daar sluit ik me bij aan. Ik vind trouwens ook dat hierbij de missie van een organisatie altijd leidend moet zijn, het is immers de reden waarom deze is opgericht. Het gaat erom dat je in staat bent om je missie te verbinden aan de redenen van mensen om jouw organisatie te steunen. Het probleem bij goede doelen is vaak dat de missie is verbreed, zij doen veel meer dan vroeger of werken anders dan vroeger. Met als gevolg dat activiteiten vaak ver af staan van de reden waarom mensen geven. Dat geeft spanning en daar heb je als fondsenwerver mee te dealen.

Door de donateur centraal te stellen in al je fondsenwerving, neem je je donateur ook serieus. Door je donateurs niet te zien als geldmachine, maar als serieuze partners vergroot je ook het draagvlak voor je missie. Maak je verhaal kloppend, samen met de hele organisatie. Zorg dat werving en behoud op elkaar aansluiten. Hoe krachtiger en urgenter je verhaal en hoe beter de verbinding tussen je donateur en je doel, hoe meer geld voor jouw goede doel. Zie de donateur als je maatschappelijk aandeelhouder.” 

Welke ervaring hebben jullie hier zelf mee? 

Jolan: “Voor mij is donateurgerichte fondsenwerving overigens niet alleen de brug bouwen tussen je missie en het geefmotief van je donateur. Het gaat ook om het continue streven naar een positieve geefervaringen van en contact met donateurs. Dan moet je je procedures op orde hebben en ingericht op erkenning en dankbaarheid voor de gift. Bij ieder giftverzoek moet je ook al weten wat de 3 daaropvolgende contactmomenten zijn. En juist omdat je dat op orde hebt en je weet wat je doet, kan je met je fondsenwervers, donateursservice en alle mensen die contact hebben met donateurs de vrijheid hebben om iets extra’s of bijzonders te doen.  En dus naast de geldvraag gericht zijn op een prettig contact en het bedanken.” 

Barbara: “Bij iedere organisatie waar ik gewerkt heb, was het zaak om te zoeken wat het ‘haakje is aan het hart van de donateur’. Waar raakt de organisatiedoelstelling die van de donateur, en dus: waar vind je elkaar? Als je je vervolgens in je communicatie én met je handelingsperspectief richt op die gezamenlijke droom, dan is de kans op succes het grootst. Door ook binnen je organisatie na te denken over de gezamenlijke droom, creëer je onderlinge verbinding en intern draagvlak. Het meest heldere voorbeeld was in de tijd dat voor KWF het tv-programma ‘Sta op tegen kanker’ werd ontwikkeld (in 2010): de kick-off met alle externe partijen begon met een rondje ‘en waarom sta jij persoonlijk op tegen kanker?’. Het haakje aan ieders hart en de gezamenlijkheid werd zo glashelder. Het ontwikkelen van het tv-programma vanuit de gedeelde droom werd daardoor eenvoudiger, en de campagne enorm succesvol.” 

Waarom willen jullie je kennis en ervaring delen met andere fondsenwervers? 

Barbara: “Ik wil graag in gesprek met andere fondsenwervers om te horen hoe zij de betrokkenheid van hun collega’s ervaren. Ik hoop dat ik met mijn ervaring hier en daar een zaadje kan planten of wat suggesties kan doen. Het is misschien wel helemaal niet zo moeilijk als het lijkt om te verbinden: ook de financieel administrateur, de boswachter of de onderzoeker heeft gekozen voor werken bij jouw goede doel vanuit inhoudelijke betrokkenheid…” 

Jolan: “Door een positieve geefervaring na te streven – bij alle goede doelen – betrekken we mensen bij onze belangrijke missies. Hoe meer mensen trouw zijn aan en betrokken zijn bij hun goede doel, hoe meer draagvlak er is voor een betere wereld. Het is belangrijk dat mensen het vertrouwen in de sector behouden. Daar wil ik me voor inzetten. En daarom ben ik heel blij dat ik een steentje kan bijdragen met deze training.” 

Wat kunnen deelnemers van deze training leren? 

Jolan: “Bij goede doelen zie ik een aantal patronen steeds terugkomen. Door die te herkennen, kan je als fondsenwerver je organisatie ook meenemen om niet alleen in woorden, maar vooral ook in daden meer geld ophalen voor je missie. Ik wil de deelnemers daarbij helpen.” 

Barbara: “Ik hoop dat de deelnemers de gedachte gaan omarmen om als een soort Robin Hood de organisatie mee te gaan nemen en écht te gaan verbinden met de donateurs. Want als de fondsenwerver dat niet doet en de belangen van de donateurs gaat behartigen, wie dan wel?” 

Wat hopen jullie dat deelnemers met deze training gaan bereiken? 

Jolan: “Ik wil graag dat fondsenwervers in hun kracht staan, zien waar de spanning zit en inzien wat de bedoeling is. En met praktische stappen aan de slag kunnen gaan. Dat wil ik met de deelnemers ook bereiken.” 

Barbara: “Lang, lang geleden 😊 – toen ik startte met fondsenwerving – was het vragen van geld toch een soort van besmette, ietwat gênante taak, waarmee de ‘doelbesteders’ liefst zo min mogelijk te maken hadden. Dat konden organisaties zich toen ook permitteren. In die tijd kon een mailing nog weleens tot een responspercentage van 24% leiden. Het geld waaide soms bijna zomaar naar binnen. De donateur had een blind en rotsvast vertrouwen in de gevestigde organisaties. Eens een donateur, was altijd een donateur. Inmiddels willen mensen (gelukkig!) veel meer betrokken zijn bij goede doelen. En steeds meer goede doelen slagen er ook in om de donateur echt onderdeel te maken van hun route naar het bereiken van hun missie. Ik hoop dat we dat inzicht samen kunnen delen. En dat de deelnemers (verdere) stappen gaan zetten en de verantwoordelijkheid op zich nemen om verandering voor elkaar te krijgen.” 


Barbara, Jolan, Hans en Vera kijken er erg naar uit om hun ervaringen en de ‘lessons learned’ uit te praktijk te delen met de deelnemers. De inschrijving voor de training ‘Hoe krijg je je organisatie mee in donateurgerichte fondsenwerving’ is nu geopend. Je kunt je hier aanmelden

De training wordt georganiseerd op donderdag 21 november van 10.00 – 16.00 uur bij de European Cultural Foundation in Amsterdam